Как часто мы слышим от наших клиентов надоедливое #яподумаю
В 90% случаев такие «думающие» клиенты не возвращаются, и, как следствие, ваше время потрачено впустую, сделка не состоялась.
Что же скрывается за фразой #яподумаю?
• Клиент не хочет обосновывать свой отказ.
• Клиент избегает ответа «нет» напрямую.
• Клиент не готов принять решение прямо сейчас.
• Клиент получил недостаточно информации о товаре.
• Клиент действительно собирается подумать (в редких случаях, когда речь идет о сложном решении, на принятие которого влияют различные факторы).
• Клиента волнует вопрос цены.
В данном случае возражение "скрытое", но работать с ним необходимо, как и с любым другим!
Мы не отпускаем клиента "думать", а пробуем продолжить диалог. Вот пример наводящих вопросов.
- А давайте подумаем вместе. Что именно вас смущает в предложении?
– Давайте так и сделаем. А могу я поинтересоваться, о чем конкретно вы будете думать?
– Согласен, стоит подумать. Обратите внимание на то… (рассказ о преимуществах).
– По своему опыту знаю, что подобный ответ является скрытым отказом. Скажите, в чем истинная причина вашего отказа?
И последнее: прежде чем использовать все эти способы, стоит сделать все возможное, чтобы не допустить возражений клиента. Не стоит давать ему лишнего повода говорить: «Я подумаю». Позаботьтесь о том, чтобы снабдить его всей необходимой информацией. В то же время, важно не переборщить, говорить кратко и по существу. Тогда вероятность столкнуться с таким возражением снизится.
